株式会社レパストは顧客ニーズに合わせ、安心・安全なメニューを手作りで提供する給食会社です。
今回はコンペ用提案書に「厨房プランナー」の3Dパースを添付することで、高い営業効果を上げているという営業開発部第1課の堀口純市郎課長にお話を伺いました。

選考を勝ち抜く提案書づくりのために

「私たちが手掛ける商談は、ほとんどがコンペ形式です。しかも一つのコンペには20から30社が参加します。『第一段階は書類選考で』という場合も多い。だから提案書類の説得力がとても大切なんです」

堀口課長はそう話しながら提案書の一つを見せてくれました。数十ページにわたる提案書には様々な情報がぎっしりと書かれています。その中でひときわ目を引くのが3DCGによるパース画像を使ったレイアウト計画です。

「コンペの書類選考でお客様が見極めたいのは『どこがよりよい業者か』です。『よりよい業者』とは『より提案力のある業者』のこと。CGパースはその提案力をアピールするのにとても役立ちます」

３Ｄによるパース図は、空間を把握しやすいという機能的なメリットがあるだけではなく、『CGまで作って考えてくれているんだ』という点で「提案力」をアピールできるのもポイントになっているそうです。

自分で作ったパースだから説明も深まる

レパストでは「厨房プランナー」導入以前からCGパースは利用していましたが、制作は外注のため、ここ一番というときだけに限られていました。

「『厨房プランナー』なら自分でCGパースを作れるので、すべての提案書にパースを付けられるようになりましたね。一度データを作ってしまえばいろんな角度から何カットでもパースを作れるのも助かります」

と堀口課長。同社が提案書に利用するCGパースは「美しいイメージ」を訴えるためのものではなく、食堂レイアウトの有用性などをより明確に理解してもらうためのものなので、CGイメージをふんだんに使えるのは「厨房プランナー」の最大のメリットとのこと。

「それに、自分でCGパースを作れば、そのパースでアピールしたいポイントは自分が一番わかります。だから、提案書を使ったプレゼンテーションでより深い説明ができるんです」

1度の手間で3度も役立つ

『営業マンが自分でCGパースまで作るのは手間ではありませんか』という問いに、堀口課長はこう答えてくれました。

「もちろん仕事は増えますが、それに見合う効果はあります。レイアウトを目に見える形にすることで、提案段階での不備を見つけることもができますし、お客様とのすり合わせもスムーズに進みます。契約後の施工段階では工事業者との打ち合わせにも使えるんですよ」

堀口課長が「厨房プランナー」でのプラン作成に使う時間は長くても1日半程度。手間は増えても、よりよい提案、説得力のあるプレゼンテーション、工事業者への間違いのない指示、と3度も役立つシーンがあるので、自作のメリットは十分あるというわけです。