Case 1
３Ｄオフィスデザイナーを中心にした営業戦略で
業務のスピード化と幅広い提案を実現
株式会社ナイキ
オフィスデザイン部部長 布野 世通夫 氏
オフィスデザインラボラトリー課長 木村 稔 氏
日本のオフィス事業をさまざまな角度からリサーチし、業態にマッチした製品・サービスを提供している株式会社ナイキ。今回はその営業戦略と３Ｄオフィスデザイナーの活用法について、同社オフィスデザイン部部長の布野世通夫氏とオフィスデザインラボラトリー課長の木村稔氏にお話を伺いました。
変遷するオフィス業界。専用ソフトから市販ソフトへ
布野氏 :「現在、オフィス家具市場の規模は縮小傾向にあり、バブル期の3分の1くらいです。その背景には企業の買い替え需要や、新規投資の大幅減があります」
「昔は営業のヒアリングから図面提出まで、1週間くらいの猶予をもらえたのですが、今では3日以内くらいでの要求が多くなっています。中には、どうしても今日中にと言われる時もあります」
縮小する市場の中で顧客からの要求に対応するため、業務のスピードアップ・コスト削減はメーカーにとって必須でした。また、大手企業が中規模以下のコンペに参加するようなケースも増えてきたそうです。
「競合が増えると、いかに他社と差別化ができるかが重要になってきます。現状は視覚的にインパクトがある3DCGで提案することは一般的に行われており、ユーザーの心を射止めるには、優れたプランとよりリアリティの高い3DCGが必要になってきています」
このような経緯から、ナイキの営業マンが使うソフトとして、３Ｄパース作成ソフトの導入を決定。いくつかあった候補の中から、簡単な操作でレイアウトプランと３Ｄパースの両方が作成できるという理由で３ＤオフィスデザイナーPROを導入されました。
「昔は自社専用ソフトを使ってプレゼンしていたオフィス家具メーカーも沢山ありましたが、開発や保守の面で、コストのかからない市販の汎用ソフトへの移行は自然な流れだったと思います」
営業マンが図面を描き、デザイナーは深化した
木村氏 :「以前は営業マン10人に対してデザイナーが1人という割合だったのですが、３Ｄオフィスデザイナーを導入してから、営業マン自身が図面を描けるようになったので、単純計算で10倍の仕事ができるようになりました」
「ほとんどの営業マンはノートパソコンを持参しており、お客様の目の前で要望を聞きながら平面図を描いて、３Ｄパースまでリアルに見せられる。その場で変更もできる。これが強みですね」
３Ｄオフィスデザイナー導入によってユーザーに対し、きめ細かな対応もできるようになったそうです。
ナイキでは新人研修のプログラムにオフィスデザイナーの研修が含まれていて、営業全体の8割近くが３Ｄオフィスデザイナーを使用しています。
「現在、年間で見ると規模の違いはあれ、デザイナーが描いている案件数とほぼ同じぐらいの数を営業マンが描いています。年によっては営業が描いている数が上回る時もあります」
ちょっと意外だったのですが、営業マンが描いた図面の方が、デザイナーが作成した図面の商談よりも、2割くらい成約率が高いのだそうです。
「思い入れが強いんでしょうね。やっぱりその場で詳細な話ができるからだと思います」
直接、お客様の元で相手と向き合いながら、その場で提案ができるというナイキ営業マンの成約率が高いのも頷けます。
また、ナイキの営業マンは年1回、JOIFAが開催するオフィスレイアウトの講習会でノウハウについて学び、オフィス管理士の資格を取得しているのだそうです。
「営業マンが図面を描けるようになったことで、デザイナーにはより深化が求められました。例えば、内装提案をするにしてもその材料まで吟味して提案したり、パースについてもオリジナリティのあるパースを描きなさいなど。スピードも営業より早く描ける事が要求されるなどで、結果として全体のレベルが底上げされました」
自社のプレゼンシステムとの連携でさらなる合理化を実現
ナイキでは３Ｄオフィスデザイナーで使う自社の家具データを社内で作成。NAP-Viewという自社開発のWebシステムと連携させることで、プレゼン資料作成の合理化を実現しています。
「昔はスプレーのりを使ってプレゼンテーション資料を作ってたから大変でした。それをパソコンで簡単にできるようにしたのは、業界の中でもわが社が最初。3年ぐらいしてから他社も取り入れだしたが、いち早く取り入れたことは良かったと思っています」
また、プレゼンの合理化により備品だけの提案から幅広い提案が出来るようになったそうです。
「以前、建屋を建てる時に施主が内装について悩まれていたので、３Ｄオフィスデザイナーで床の色など、内装をいくつかシミュレーションして提案したところ、それが気に入られて採用してもらえたこともありました」
新しいものをいち早く取り入れる事で他社との差別化を図り、徹底した研修制度で社員全体のレベルアップを図るという営業戦略にナイキの強さが伺えました。
「NAIKI」のオリジナルパーツをダウンロードできます。
※オフィスレイアウトソフト「３Ｄオフィスデザイナーシリーズ」用（「３Ｄオフィスデザイナー2000」を除く）
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