STARFAX 活用事例
製造業（タッチパネルモニター製造・販売）
自前のFAX DMシステムでコスト削減しながら受注率アップ
株式会社テクトーン 代表取締役 大迫 隆彦 氏
銀行のATMでお金をおろす時、駅で切符を買うとき、あるいは書店で本を探すとき、いろんなところでお世話になっているのがタッチパネルで操作する端末である。株式会社テクトーンは、大阪と台湾に拠点を置く業務用タッチパネルの製造・販売会社。B to Bが主体ですでに大手企業と継続的な取引実績を持っている同社だが、新規顧客の獲得にも余念がない。
そのための手法の一つとしてSTARFAXを活用して効率的な販促活動をしているという、大迫社長にお話を伺った。
FAX DMは有効な販売促進ツールだが
「自社でFAX DMを送付するようにしてからレスポンス率が一気に上がりました」
開口一番、大迫社長は笑顔で話してくれた。新規顧客の獲得はどんなビジネスでも売り上げ獲得のカナメである。大迫社長もその方法をずっと考え続けてきた。
「弊社は全国の法人がターゲットですから、できるだけ効率よく需要のある業界へ情報を発信する必要があります。その手法の一つとしてFAXによるDMを送っていました。」
大迫社長もSTARFAX導入以前はFAX DMを専門業者に依頼していた。しかし、毎回数十万円かけてDMを配信しても、返ってくる反応は「配信しないでくれ」という苦情ばかりでほとんど結果がでなかった。
必要な情報を必要としている相手に
製品はどこにも負けない自身があるのになぜ苦情ばかりがくるのか。大迫社長が導き出した結論はこうだ。
「業者の配信先がこちらの要望に比べて大まかすぎて、本当にこの情報を必要としている相手に届いていない可能性が高い。」
そう考えた大迫社長は、業者に頼らず自社でFAX DMを配信してみることにした。情報を届けたい配信先をインターネットで検索して探し、表計算ソフトで一覧表にまとめ、FAX機から手作業でDMを送ってみた。確かにこの方法ならば同社の製品情報を本当に必要とする企業にだけ届けることができる。苦情もなくなったが、当然ながら手間と時間がかかるわりにほんのわずかな企業にしかDMを送れない。そんな時、インターネットで見つけたのが見込顧客収集ソフトとパソコンFAXソフトSTARFAXだ。
テクトーンが配信しているFAX DMの例。
「突然、許可なくFAXを送ることをお許しください」と苦情を極力減らす配慮の一文がある。
マーケティングリサーチツールとしても
「この二つのソフトを活用することで、DM配信先を効率よく収集できて、しかもほぼ自動的に複数のあて先にFAX DMを配信することができるようになりました。」
と大迫社長は満足そうに話す。
見込客収集ソフトで自社製品を必要とする業種をピンポイントに絞り込んでリストアップし、そのデータをSTARFAXの電話帳に取り込んだらあとは送信ボタンを押すだけ。あとは自動的にSTARFAXがターゲットリストに順次FAX DMを送信してくれる。
「配信先ごとに配信時間や日にちを指定できるのもいいですね」
と大迫社長。配信先の業態によって最適な曜日や時間がある場合でも、STARFAXなら日時を指定して送信できるので、読んでもらえる率が上がり、苦情になる率が軽減できるそうだ。
「こういった工夫をすることで、FAX DMの反応率は平均2％に上がりました。一番良かったときは980件の配信で52件の返信がありましたよ。」
実に5％を超える反応率である。もちろん苦情も依然としてあるが業者に依頼していた頃に比べれば格段に少なくなったとのこと。
この高い反応率を維持しながら苦情をもっと減らせるようにと、大迫社長はSTARFAXをリサーチツールとしても活用している。
「本当に弊社の製品情報を必要としている業態を探るために、地域や件数を絞ってDMを配信して反応を見ています。レスポンスがよい業態だけ、地域を広げて件数を増やせばより効率的にDMを配信できます。」
リサーチの一例。台湾の知人からカラスミの販売を打診され、試しに地域を限定してFAX DMを配信してみたところ1割近いレスポンスがあり、新規事業としての見込みが立ったとのこと。
「我々の夢とお客様の夢を実現して社会に貢献できる企業になる」
これはテクトーンの企業理念である。
この理念どおり、自社とお客様の双方に利益になる情報を的確に届けられるようにFAX DMも工夫をこらし続けている大迫社長である。
